Equipes de vendas da Hadassa Viagens recebem treinamentos sobre técnicas de quebra de objeções

J. POVO- MARÍLIA
há 8 horas
4 min de leitura

Com a regra básica que "o cliente sempre tem razão", as equipes de vendas da Hadassa Viagens tem um preparo diferenciado no quesito quebrando objeções. E, claro, transformando barreiras em oportunidades.

"Algumas técnicas nesse sentido são essenciais. Então, unimos nossas experiências e vivências acumuladas nos 18 anos de atividades no setor de turismo nacional e internacional para criarmos um ambiente de capacitação das equipes de vendas da empresa", explica o CEO do Grupo Hadassa, Jean Parick Garcia Baleche.

Vender é persuadir, fazer com que os benefícios da solução sejam claros para o comprador. Porém, muitos profissionais pecam nessa parte e acabam “forçando a barra”, afastando o cliente.

A propósito, o vendedor deve sempre qual é a solução ideal para cada comprador? A resposta é o produto ou serviço que você oferece.

SINAIS POSITIVOS

As objeções de vendas são argumentos — ou barreiras — que os clientes dão para não fechar um negócio imediatamente. Porém, todo bom vendedor deve ter em mente que são sinais positivos. Isso porque demonstramos interesse pelo produto e queremos entender, detalhadamente, como ele pode ajudar a solucionar um problema.

É natural que o cliente faça muitas perguntas. Daí, a necessidade de algumas técnicas e dicas para contornar as objeções de vendas e traçar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.

UM PASSO À FRENTE

Não há um manual exato de como antecipar objeções de vendas. Até porque cada empresa é única e seus clientes também. Entretanto, pode-se prevê-las ao analisar o comportamento dos consumidores ao longo do tempo.

Antecipar os argumentos que impedem o fechamento de um negócio é uma maneira de estar sempre um passo à frente, aumentando as chances de sair ganhando no final. E, para isso, é preciso:

conhecer seus produtos e serviços de cor e salteado;
compreender o propósito da empresa;
estudar a personalidade do cliente;
dominar o comportamento dos concorrentes;
‡ o mercado;
entenda como sanar as necessidades do consumidor!
DICA DE OURO
Sabe aquele velho estereótipo do vendedor “bom de lábia”, que fala “pelos cotovelos” e quer criar uma intimidação forçada com o comprador? Por favor, esqueça isso!
Uma coisa é saber usar uma boa técnica de rapport e quebrar o gelo logo no início da reunião. Outra, totalmente diferente, é ser “um mala”.
Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e pode lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente fala muito, é porque está sentindo à vontade, um excelente sinal!

AMPLAS VANTAGENS

Comparações com as empresas concorrentes, garantem aos consultores amplas vantagens:

1 - A grande estrutura e experiência da Hadassa Viagens

2 - Equipes de profissionais altamente preparadas para acompanhar, orientar e atender os clientes desde a contratação até o retorno da viagem

3 - Os menores índices de reclamações no mercado, conforme pesquisas dos órgãos de análises

4 - Hadassa Viagens é a agência mais premiada no setor de turismo nacional e internacional

ATENDIMENTO

O bom preparo das equipes de vendas da Hadassa Viagens permitem respostas rápidas e eficazes aos clientes, diluindo dúvidas com ampla resolução.

Exemplo:

"ESTÁ CARO!": "Caro em relação a quê?" - A Hadassa Viagens, com mais de 600 mil clientes e sólida estrutura, tem as melhores ofertas e promoções do mercado.

"PRECISO FALAR COM A MINHA ESPOSA": Pode ser insegurança ou falta de autoridade na decisão. Não, representante da Hadassa Viagens se oferece para participar dessa conversa ou fornece um comparativo de benefícios para facilitar a apresentação interna.

"NÃO PRECISO DISSO AGORA": Falta de urgência ou de consciência do problema. Usando as chamadas provas sociais, que consiste em depoimentos e casos de sucesso, para mostrar resultados que o cliente está deixando de ganhar.

DICAS

Ouça até o fim: Nunca interrompa o cliente. Deixe-o expor toda a dúvida para se sentir ouvido.
Demonstre empatia: Use frases como "Compreendo perfeitamente sua preocupação" para desarmar a barreira defensiva.
Isole a objeção: Pergunte: "Se resolvermos a questão [X], teríamos algum outro impedimento?". Isso revela se a objeção é real ou apenas uma "desculpa".
Responda com fatos: Use dados, estudos de caso ou garantias para dar segurança à decisão.
Confirme a superação: Pergunte se o ponto ficou claro antes de prosseguir para o fechamento.

ANTECIPAÇÃO

A melhor forma de quebrar uma objeção é incluí-la na sua apresentação antes mesmo de o cliente falar. Ao dizer "Muitos clientes acham que (objeção), mas o que eles descobrem é (benefício)", o vendedor da empresa retira o poder desse argumento.

Você gostaria de exemplos de scripts prontos para uma dessas objeções específicas?

RETORNO A LONGO PRAZO

Reenquadre o Preço como Investimento.

1 - Quando o cliente disser que o concorrente é mais barato, desloque o foco do gasto imediato para o retorno a longo prazo.

Argumento: "Entendo que o valor inicial deles pareça atraente. Mas você já avaliou o custo total da operação em 12 meses, incluindo suporte e possíveis paradas?".
Dica: Utilize ferramentas como a Calculadora de ROI do RD Station para tangibilizar esses ganhos.

TÉCNICA

2 - Muitas vezes, a menção ao concorrente é apenas uma técnica de negociação.

Técnica: Pergunte: "Além da questão do preço em comparação com a Empresa X, existe algo mais no nosso serviço que o impeça de avançar?".
Objetivo: Se ele disser "não", você isolou o problema. Agora, basta provar por que a diferença de preço compensa a entrega superior.

DIFERENCIAIS INVISÍVEIS

3 - Venda o que o concorrente não entrega ou o que o cliente ainda não percebeu como essencial.

Suporte e Relacionamento: Enfatize a velocidade de resposta ou a personalização do atendimento.
Provas Sociais: Mostre cases de sucesso ou depoimentos de clientes que saíram da concorrência para vir para sua empresa.
DISSONÂNCIA

4 - Use a Tática da "Dissonância Cognitiva"

Em vez de discordar (o que cria resistência), valide a preocupação do cliente para depois introduzir um novo fato.

Frase sugerida: "Eu compreendo perfeitamente sua preocupação com o orçamento. É exatamente por isso que focamos em (Diferencial), para garantir que você não tenha o gasto extra que 80% das pessoas enfrentam com soluções de baixo custo".
PONTOS FORTES

5 - Antecipe-se com uma Matriz de Objeções

Mapeie os pontos fracos conhecidos dos concorrentes e os seus pontos fortes. Se você sabe que o concorrente X tem um suporte ruim, foque sua apresentação na sua excelência em pós-venda antes mesmo do cliente perguntar.

Com a regra básica que "o cliente sempre tem razão", as equipes de vendas da Hadassa Viagens tem um preparo diferenciado no quesito quebrando objeções. E, claro, transformando barreiras em oportunidades.

Vender é persuadir, fazer com que os benefícios da solução sejam claros para o comprador. Porém, muitos profissionais pecam nessa parte e acabam “forçando a barra”, afastando o cliente.

A propósito, o vendedor deve sempre qual é a solução ideal para cada comprador? A resposta é o produto ou serviço que você oferece.

SINAIS POSITIVOS

É natural que o cliente faça muitas perguntas. Daí, a necessidade de algumas técnicas e dicas para contornar as objeções de vendas e traçar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.

UM PASSO À FRENTE

Não há um manual exato de como antecipar objeções de vendas. Até porque cada empresa é única e seus clientes também. Entretanto, pode-se prevê-las ao analisar o comportamento dos consumidores ao longo do tempo.

Antecipar os argumentos que impedem o fechamento de um negócio é uma maneira de estar sempre um passo à frente, aumentando as chances de sair ganhando no final. E, para isso, é preciso:

conhecer seus produtos e serviços de cor e salteado;

compreender o propósito da empresa;

estudar a personalidade do cliente;

dominar o comportamento dos concorrentes;

‡ o mercado;

entenda como sanar as necessidades do consumidor!

DICA DE OURO

Sabe aquele velho estereótipo do vendedor “bom de lábia”, que fala “pelos cotovelos” e quer criar uma intimidação forçada com o comprador? Por favor, esqueça isso!

Uma coisa é saber usar uma boa técnica de rapport e quebrar o gelo logo no início da reunião. Outra, totalmente diferente, é ser “um mala”.

Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e pode lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente fala muito, é porque está sentindo à vontade, um excelente sinal!

AMPLAS VANTAGENS

Comparações com as empresas concorrentes, garantem aos consultores amplas vantagens:

1 - A grande estrutura e experiência da Hadassa Viagens

2 - Equipes de profissionais altamente preparadas para acompanhar, orientar e atender os clientes desde a contratação até o retorno da viagem

3 - Os menores índices de reclamações no mercado, conforme pesquisas dos órgãos de análises

4 - Hadassa Viagens é a agência mais premiada no setor de turismo nacional e internacional

ATENDIMENTO

O bom preparo das equipes de vendas da Hadassa Viagens permitem respostas rápidas e eficazes aos clientes, diluindo dúvidas com ampla resolução.

Exemplo:

"ESTÁ CARO!": "Caro em relação a quê?" - A Hadassa Viagens, com mais de 600 mil clientes e sólida estrutura, tem as melhores ofertas e promoções do mercado.

"PRECISO FALAR COM A MINHA ESPOSA": Pode ser insegurança ou falta de autoridade na decisão. Não, representante da Hadassa Viagens se oferece para participar dessa conversa ou fornece um comparativo de benefícios para facilitar a apresentação interna.

"NÃO PRECISO DISSO AGORA": Falta de urgência ou de consciência do problema. Usando as chamadas provas sociais, que consiste em depoimentos e casos de sucesso, para mostrar resultados que o cliente está deixando de ganhar.

DICAS

Ouça até o fim: Nunca interrompa o cliente. Deixe-o expor toda a dúvida para se sentir ouvido.

Demonstre empatia: Use frases como "Compreendo perfeitamente sua preocupação" para desarmar a barreira defensiva.

Isole a objeção: Pergunte: "Se resolvermos a questão [X], teríamos algum outro impedimento?". Isso revela se a objeção é real ou apenas uma "desculpa".

Responda com fatos: Use dados, estudos de caso ou garantias para dar segurança à decisão.

Confirme a superação: Pergunte se o ponto ficou claro antes de prosseguir para o fechamento.

ANTECIPAÇÃO

A melhor forma de quebrar uma objeção é incluí-la na sua apresentação antes mesmo de o cliente falar. Ao dizer "Muitos clientes acham que (objeção), mas o que eles descobrem é (benefício)", o vendedor da empresa retira o poder desse argumento.

Você gostaria de exemplos de scripts prontos para uma dessas objeções específicas?

RETORNO A LONGO PRAZO

Reenquadre o Preço como Investimento.

1 - Quando o cliente disser que o concorrente é mais barato, desloque o foco do gasto imediato para o retorno a longo prazo.

Argumento: "Entendo que o valor inicial deles pareça atraente. Mas você já avaliou o custo total da operação em 12 meses, incluindo suporte e possíveis paradas?".

Dica: Utilize ferramentas como a Calculadora de ROI do RD Station para tangibilizar esses ganhos.

TÉCNICA

2 - Muitas vezes, a menção ao concorrente é apenas uma técnica de negociação.

Técnica: Pergunte: "Além da questão do preço em comparação com a Empresa X, existe algo mais no nosso serviço que o impeça de avançar?".

Objetivo: Se ele disser "não", você isolou o problema. Agora, basta provar por que a diferença de preço compensa a entrega superior.

DIFERENCIAIS INVISÍVEIS

3 - Venda o que o concorrente não entrega ou o que o cliente ainda não percebeu como essencial.

Suporte e Relacionamento: Enfatize a velocidade de resposta ou a personalização do atendimento.

Provas Sociais: Mostre cases de sucesso ou depoimentos de clientes que saíram da concorrência para vir para sua empresa.

DISSONÂNCIA

4 - Use a Tática da "Dissonância Cognitiva"

Em vez de discordar (o que cria resistência), valide a preocupação do cliente para depois introduzir um novo fato.

Frase sugerida: "Eu compreendo perfeitamente sua preocupação com o orçamento. É exatamente por isso que focamos em (Diferencial), para garantir que você não tenha o gasto extra que 80% das pessoas enfrentam com soluções de baixo custo".

PONTOS FORTES

5 - Antecipe-se com uma Matriz de Objeções

Mapeie os pontos fracos conhecidos dos concorrentes e os seus pontos fortes. Se você sabe que o concorrente X tem um suporte ruim, foque sua apresentação na sua excelência em pós-venda antes mesmo do cliente perguntar.

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